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| foto de El Comercio |
(al final están las sugerencias para Keiko, porque Castillo no las necesita)
1.- Blaise Pascal escribió en el siglo 17 el siguiente aforismo: “La emoción tiene razones que la razón desconoce”.
2.- No pienses en un elefante es el título de un famoso libro del lingüista y científico cognitivo estadounidense George Lakoff. Cuando digo “no pienses en un elefante” es muy difícil evitar hacerlo, la imagen del paquidermo inunda nuestra cabeza y anula todos los pensamientos que teníamos previamente. El ejercicio ejemplifica cómo el lenguaje activa un marco mental y, cuando se utiliza estratégicamente, crea estructuras mentales que moldean la visión del mundo. Cuando vas perdiendo una contienda electoral es fundamental modificar este marco. Ejemplo: Keiko corrupta, hija de un genocida; o Castillo comunista y amenaza a nuestra forma de vida. El desafío, ¿cómo cambiar el marco mental de aquellos que necesito traer a mi redil para ganar? Respuesta: trabaje con el lenguaje en los momentos y con los canales adecuados. Quizás una disculpa honesta con un objetivo de empatía lleve la atención a otro territorio. En este punto Castillo y su equipo están haciendo un gran trabajo.
3.- Irrational Lab, el think tank de Kristen Berman y Dan Ariely enseña a gestionar comportamientos utilizando diversos conocimientos, métodos y técnicas. Una de ellas se enfoca en entender que nos movilizamos por una recompensa presente y por el placer, por ofertas que entregan emociones placenteras inmediatas y que se verbalizan de la forma “¡quiero esto ahora!”. En el lado opuesto, el futuro racional, lo que debe ser, queda en la discusión mas no en la decisión, por eso es tan difícil para la mayoría realizar una dieta y una serie de ejercicios con la expectativa de que en un año será más saludables y hermosos. Desde el punto de vista electoral, el corto plazo lo está manejando mejor Castillo que Keiko: el primero dice, si soy presidente los pobres serán visibles; la segunda asegura que si Castillo sale el país será un caos. El primero se dirige a los electores, la segunda a su competidor.
4.- Nudge, que significa en español “empujón”, es una teoría de Richard H. Thaler expuesta en su libro e indica que a las personas se le pueden dar “empujoncitos” para que hagan algo. El entorno ofrece señales y condiciones que pueden ser relevantes para darle un “empujoncito” a alguien para que haga eso que quiero que haga, por ejemplo “vota por este candidato”, porque (por ejemplo) la tendencia así lo dice, o porque muchos como tú lo harán. Destacar atributos y esconder debilidades es parte de este juego como, también, bajar las barreras y evitar fricciones innecesarias. En el caso de Castillo, que lidera, él avanza sobre su línea y busca a los indecisos moderando su propuesta. Keiko hace justicia a su fama de peleona y se enfrenta a molinos de viento irrelevantes en el resultado y muy relevantes en la fijación de su reputación.
5.- Gracias a Jugo de Caigua y a Hugo Ñopo pude leer lo que es quizás la idea más importante de esta segunda vuelta, de César Martinelli, frase que dice: “el problema con Keiko Fujimori es conseguir que haga lo que promete, y el problema de Pedro Castillo es conseguir que no haga lo que promete”. Y claro, quienes están al medio, los que tienen su elección pendiente, y mucho de ellos los procastinadores que eligen en la cola en el centro de votación, votarán empujados por una razón que, como Pascal dijo, deje tranquila a su emoción.
6.- La emoción utiliza mecanismos muy sofisticados, que se deben a nuestra evolución como especie: por ejemplo, la resistencia al cambio es natural y se da porque cualquier cambio exige energía. Sucede lo mismo con la insistencia de afirmar lo que uno cree que es verdad, intentando acomodar los hechos a su punto de vista. Si un grupo de personas entiende el mundo de una forma, también será muy probable que piense que así piensa y siente “todo el mundo” ¿Qué se puede hacer para poder entrar al proceso de decisión de una persona y llevarla hacia mi lado? Keiko exige mucha energía para seleccionarla como la opción, exige pensar como ella y los demás deben obligarse a aceptarla. En cambio, Castillo, a pesar de su promesa, todos los días nos regala un nuevo motivo para no verlo como una amenaza.
7.- ¿Qué razón le podría dar Keiko a aquellos que dudan? Jonathan Haidt, un psicólogo social, afirma que las personas se preocupan mucho más de su apariencia y su reputación que de la realidad y que dedican tiempo y esfuerzo en estrategias y acciones que les permitan tenerla. La reputación es una herramienta para poder fluir exitosamente en la vida, tal como lo es la apariencia o la fuerza. Haidt, también indica que existen seis fundamentos morales,que movilizan nuestras percepciones y decisiones. Se presentan de a dos en pares opuestos, como si fueran dos caras de una misma moneda. Aquí ellos: 1) el cuidado/el daño, 2) la justicia/el engaño, 3) la lealtad/la traición, 4) la autoridad/la subversión, 5) la santidad/ la degradación, 6) la libertad/la opresión.
8.- Las emociones tienen diferentes intensidades y según ellas se pueden activar unas para lograr una reacción inmediata u otras para lograr efectos más profundos y duraderos: la ira, por ejemplo, es una emoción de alta intensidad que genera una reacción explícita e inmediata. Por el contrario, el aburrimiento se expresa de forma pasiva y puede pasar desapercibido para muchos. Existen emociones positivas y negativas: la excitación es positiva y de alta intensidad y la calma es positiva de baja intensidad. En comunicación política se deben manejar todas las opciones, ya sea para crear una idea o sensación de rechazo hacia el oponente utilizando fundamentos morales, por ejemplo, que es mentiroso, traidor u opresor. En el caso de Castillo, no ha hecho mucho para desprestigiar a su oponente, porque ella lo hace muy bien y, más bien se ha enfocado en destacar virtudes morales como su la justicia, el cuidado (de los invisibles) y su santidad (como un salvador). Keiko y su equipo deben analizar muy bien estas dimensiones, ya que la única que puede activar con credibilidad son la de autoridad, el cuidado (de todos) y la libertad (de emprendimiento).
9.- Si tú eres el jefe de campaña de Keiko y entiendes estos puntos, entonces entenderás que estás haciendo las cosas muy mal. Aquí te van los por qué.
9.1.- Estás usando argumentos racionales, estás pidiéndole a la gente que piense.
9.2.- Los anticomunistas ya están con Keiko y no pasan del 20%.
9.3.- Tu contrincante fijó marcos mentales basados en: la diferencia entre ricos y pobres, la promesa de volver visibles a los invisibles y, lo más importante, colocar una marca de credibilidad basada en “palabra de maestro”.
10.- Sugerencias:
10.1.- Trae la campaña al presente, no la lleves tan lejos en el futuro y con una amenaza que a muy pocos les importa.
10.2.- La gente se está muriendo y ya no le queda plata. Reconoce que el presente es sinónimo de muerte y sin chamba y la solución son las “vacunas” y el “trabajo”.
10.3.- Acepta que lo único que puedes prometer con cierta credibilidad es el orden y organización.
10.4.- Dicho esto: lleva la conversación a otro territorio, prueba crear nuevos marcos para sacar al competidor y a los indecisos de las discusiones que no te sirven.
10.5.- Prueba con vacunas, trabajo y orden.
10.6.- Prueba con promesas de cortísimo plazo (los famosas quick wins) como un bono, vacunas en todas partes, plan de empleo, reactivación inmediata, internet gratis para todos… no sé esa es chamba tuya.
10.7.- Enfócate en los problemas reales y relevantes y posiciónate como la única de las dos opciones que está en condiciones de resolverlos.
10.8.- Por contraste muestra lo nefasto de tu contrincante, de lo incompetente como posible presidente y cuestiona la probidad de quienes están detrás de él.
10.9.- Presenta un plan de 5 años, no más, sino van a pensar que te quedas. Un plan que explique que el desafío no es distribuir pobreza sino de recuperar el país de la crisis que generó la pandemia. Destaca la pandemia y no hables mucho de la mala institucionalidad (te puede regresar como un búmeran).
10.10.- No olvides que no todo lo debe decir la candidata, define voceros confiables (para el elector) y define roles a los diferentes canales para cada mensaje.
11.- Quedan 42 días.
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