A los que nos gusta entender ciertos fenómenos sociales, culturales, políticos, económicos y empresariales, buscamos modelos y fórmulas para generalizar y simplificar explicaciones.
En esta ocasión vamos a revisar uno usado en las estrategias de negocios que extrapolaremos a otros ámbitos:
Willingness to Pay(WTP) & Willingness to Sell (WTS) son la disposición de pagar (más) por algo y la disposición de vender y trabajar (por menos). Veamos qué implican y como se puede aplicar a lo que el Perú pide y ofrece por vivir en su territorio.
WTP
Willingness to Pay es cuando alguien está dispuesto a pagar más por un bien, servicio o experiencia, quiere decir que es posible subir el precio. Así tenemos el caso del agua embotellada Perrier o Evian en comparación con las aguas tradicionales, a Rolex y a Tesla. Cuando uno viaja a Nueva York o Londres se queja por el costo de la ciudad, pero está dispuesto a pagar por el valor de lo que encuentra. Detrás de este fenómeno hay un complejo sistema de creación y captura de valor que explicaré en otro momento.
WTS
Willingness to Sell es cuando una organización o una persona está dispuesta a sacrificar algo (cobrar “menos”) con tal de trabajar con otra organización, por ejemplo, con una non-profit los voluntarios, con una marca con gran reputación talentos de las mejores universidades que quieren compartir su propósito a cambio de menos compensación o beneficios, profesionales con un Estado funcional que desean contribuir con su país.
La incapacidad de garantizar los mínimos para una convivencia social y desarrollo económico genera en la sociedad un WTP bajo, relacionado a la resistencia de pagar impuestos y seguir las normas. Una minera formal que es atacada por grupos de delincuentes, o una empresa que cumple con sus obligaciones en medio de populismos sin control no encuentran atractivo el país. Un ciudadano que no cuenta con salud, educación y seguridad pública básica, buscará sobrevivir como pueda. Por el contrario, el WTP alto se encuentra entre las organizaciones criminales y corruptas, ya que la falta de estado, funcionarios, líderes e instituciones probos y de calidad les hace atractivo su operar y pagar el precio de actuar fuera de la ley.
Respecto del WTS, el Estado es muy atractivo, al punto de que la mayoría de los políticos y algunos funcionarios públicos están dispuestos a sacrificar mucho por hacer carrera para alcanzar una posición de poder. La mayoría acepta la posibilidad de una denuncia o la condena con la privación de libertad, o vivir un buen tiempo prófugo de la justicia y ser denostados socialmente por cobrar el jugoso paquete de dinero o traficar favores asociados a aquella posición.
¿Cómo salir de esta trampa?
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