“Enfoquémonos en las manzanas bajas” es una expresión muy usada para identificar mercados afines al producto o servicio que uno ofrece. Las manzanas bajas son, por ejemplo, los termocéfalos para un partido político de extrema izquierda o derecha, los fanáticos del fútbol para una casa de apuesta, los clientes ubicados en una zona geográfica de influencia para un supermercado, los usuarios intensivos de soluciones tecnológicas para empresas de tecnología, los adoptadores tempranos para empresas innovadoras, los viajeros frecuentes para empresas de transporte, etc.
Ir por las manzanas bajas puede ser una buena forma de alcanzar una masa crítica. Sin embargo, ellas son bajas también para los competidores, lo que las convierte en océanos rojos rápidamente. Los océanos rojos son espacios de mercado saturados por la competencia y la oferta en el que el precio se vuelve una variable crítica y la diferenciación es muy cara por lo difícil de lograr. La salud del negocio es la víctima.
El concepto “business as usual” puede derivarse de la forma en la que hacemos negocios en base a las manzanas bajas, la forma en que diseñamos los procesos de distribución, venta, compras, pagos, etc., en la que nos relacionamos con los clientes, colaboradores, proveedores, intermediarios y demás stakeholders.
Las manzanas bajas generan un “business as usual” en un entorno de océanos rojos. Peor, nos mete en una trampa, el sesgo de confirmación, en el que pensamos de la misma forma de siempre, buscamos resolver los mismos problemas y esas soluciones las aceptamos porque no vemos más allá.
Salir de la trampa de las manzanas bajas es clave para la prosperidad del negocio, amplía las posibilidades y extiende el panorama para el futuro. Quizás sea verdad: en lugares donde la naturaleza es generosa solo nos basta con estirar la mano para tomar una manzana sin hacer mucho esfuerzo. Esa complacencia nos impide, por ejemplo, mirar más arriba o para otro lado para buscar otros alimentos desarrollando estrategias, tecnologías y procesos. ¿Qué pasaría si ese lugar se llena de personas que quiere comer de los mismos árboles que nosotros?
Como todo asunto humano, el tema se reduce al mindset y a la cultura. Toda estrategia exitosa lo es dentro de un marco. Por eso hoy se afirma que la cultura se come a la estrategia. Los periódicos fueron exitosos en crear clubes de suscriptores, pensaron que sus beneficios por la compra de papel impreso podría ser una barrera suficiente para retener lectoría frente a sus competidores en papel (manzanas bajas, business as usual en océanos rojo) hasta que llegaron las plataformas digitales de contenido, búsqueda, información y sociales que casi los destruyen.
Toda mejora y cambio cuesta, exige energía y salir de una zona de confort, nada más opuesto para la naturaleza humana. Entramos a octubre, mes en el que comenzamos a pensar en el siguiente año. Quizás sea hora de mirar más allá de las manzanas bajas.
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